保险试用期三个月干了87单活总结

2026-03-08 工作总结试用期工作总结

进公司那天，工位上堆着三盒名片，老同事说打完了就算入门。三个月后的今天，名片还剩半盒，手机里存了87个电话，签回来23张单子。数字凑合能看，但比这更值钱的，是这三个月踩出来的几个坑，还有补坑的手艺。

第一个月纯粹是乱撞。公司给了几十条名单，就一串电话号。我早上打，中午打，晚上还打，最多一天拨出去四十多个。接通率不到两成，好不容易有人愿意听，我刚报完公司名，对面就挂了。那段时间坐在便利店吃盒饭，听见手机响都哆嗦。

后来琢磨过味儿来。名单上有个开餐馆的老王，我连着三天去他店里吃面，第四天结账时候问他：老板，你家这灭火器啥时候买的？他愣一下，说咋了。我说我是干保险的，这几天在你店里吃面，看你后厨油挺大，灭火器放灶台边上，真着火你够不着。他让我坐下聊了二十分钟，没签单，但给了杯茶。

这是第一个教会我事儿的客户：别上来就卖东西，先帮人看毛病。

第二个月开始调整打法。我把客户分成三类：急等着买的，慢慢聊的，还有纯属误拨电话的。资源就那么多，不能谁都追。有个做IT的小伙子，二十六七，上来就要买全险。我按标准流程给他做计划，重疾医疗意外定寿全塞进去，一年八千多。他看完问了一句：哥，我一个月吃饭租房剩三千，这玩意儿我供得起吗？

那天晚上我在出租屋里对着电脑发呆。八千多是我瞎吗？不是。是我想着把活干漂亮，忘了看地基有多深。

第二天给他打电话：兄弟，咱不盖楼了，先搭个棚子。几百块的医疗加意外，把最怕的事儿堵上。剩下的等以后慢慢添。他当场转了钱。后来他给我介绍了两个同事，其中一个当场签了五千多的单子。

这件事让我养成个习惯，包里永远揣几张白纸。见客户先画圈：这是你现在的位置，这是你最怕出事儿的地方，咱们先把这堵墙砌起来。墙砌多高，看你兜里有多少砖。人听着点头，方案就出来了。方案是自己画的，不是我硬塞的，他心里有数。

当然也有搞砸的时候。有个客户买了医疗险仨月，住院了，理赔被拒。既往症，不在范围内。电话打过来劈头盖脸骂了十分钟。我拎了水果去医院，站病房门口先听她骂完。我说这怪我，签单时候没把"老毛病不算"这事儿掰开揉碎了讲清楚，您要是我亲姐，我肯定不能让您吃这亏。她气消了大半，最后说了一句：你这人还行，不像那些卖了就跑的。

后来她没退保，还把老公介绍给我。

最难跟的一个客户是开货车的老李。跟了两个月，方案改了四版，每次聊完都说行我再想想。有天晚上十点多他给我打电话，说刚出完车，在服务区吃泡面，问我能不能去一趟。我开车四十公里过去，他坐那儿抽烟，说了一句话：兄弟，不是不买，是我这趟活儿回来，兜里就剩三百块钱，买了保险下礼拜加油都不够。

那天我没提保险。给他倒了杯热水，听他骂了一路货主压价、运费拖欠。走的时候他说，等我这趟结账，第一个找你。

这事儿最后也没成。老李后来转行了，微信还在，偶尔互相点个赞。但那天晚上让我明白一件事儿：有时候客户不买，不是你的问题，是他真难。你陪着坐一会儿，他心里舒服点，以后有人问起保险，他想起的是那个半夜跑服务区的傻子，不是那些天天打电话的。

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说到这儿，得提一句我们组的老周。有次我跟一个客户磨了一个礼拜，方案做了五版，最后人家说你再打电话我报警。那几天我坐在工位上不想说话。老周路过扔给我一包烟：出去抽根烟再回来。没废话，也没安慰。后来晨会他讲了个事儿，说他自己第一年试用期，有个客户当着他面把名片撕了。讲完看了我一眼，该干嘛干嘛。

这种活儿就是这样，你把自己当人，客户才把你当人。但首先你自己得撑住。

第三个月开始有一些回头客。二胎宝妈那个事儿挺典型。去年给她做了基础的重疾和医疗，后来看她发朋友圈，说孩子老生病，想存钱存不住。我给她打了个电话：你上次说存钱，我最近看个东西，不是保险，就是个存钱罐。每个月塞三五百，放个保本地儿，利息不高但安全，关键是能帮你管住手。她听了，约我去她家画了张图。那天她孩子发烧，她一边哄孩子一边看方案，最后说行，就按这个来。

这事儿签了，但我心里清楚，不是我的话术有多好，是她信任我。信任这东西，攒一年用一回，用完了还得接着攒。

试用期最后一天，我把那87个电话又过了一遍。签了的23个，黄了的四十多个，还有十几个一直在犹豫。犹豫的那些我留着，隔一个月发条微信，就说最近咋样，有啥事儿言语一声。老周说这叫养鱼。我说这叫留个口子，万一人家哪天想起来了，能找着我。

保险这行，干长了就是个手艺活儿。手艺活儿靠的不是嘴，是腿，是耳朵，是坐在客户面前那张画得乱七八糟的纸。三个月时间不长，但够把以前那些虚头巴脑的想法磨掉一层皮。接下来还得接着磨。

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